Alcune basi ci sono, ma restano lacune che con i buyer si pagano. È il momento giusto per testare i mercati con un investimento contenuto, imparando sul campo.
Dove sei forte e dove perdi punti
| Area | Oggi | Con RTW | Stato |
|---|---|---|---|
| Comunicazione | 2,4 | 3,3 | Da costruire |
| Organizzazione interna | 2,4 | 3,4 | Da costruire |
| Offerta commerciale | 2,7 | 2,9 | Sotto soglia |
| Esperienza internazionale | 2,6 | 3,3 | Sotto soglia |
| Grado di maturità | 2,5 | 3,2 |
Ogni area è la media dei suoi indicatori, da 1 a 5. Sotto il 3, livello minimo export, un buyer estero tende a notare le lacune prima del prodotto.
AreaComunicazioneDa costruire2,4
Il primo impatto che il buyer ha della tua azienda è determinante. Valutiamo i materiali con cui ti presenti, la loro qualità e se sono utilizzabili all'estero, almeno in inglese.
Punti di forza
Nessun punto di forza marcato in quest'area.
Punti di debolezza
- Mancano materiali di presentazione professionali da usare con un buyer estero.
- Mancano schede tecniche complete in inglese: senza, un importatore non può valutare il prodotto.
- Manca una presentazione commerciale efficace, e il primo contatto è il momento in cui si perde la maggior parte dei buyer.
- Senza una presenza social curata il buyer non ha modo di verificare che l'azienda sia attiva.
Suggerimenti
- Prepara un company profile breve (4-6 pagine) e un catalogo in inglese: sono la prima cosa che un importatore chiede.
- Per ogni prodotto servono ingredienti, valori nutrizionali, shelf life, conservazione, EAN e pallettizzazione, in inglese.
- Bastano poche righe in inglese: chi sei, cosa ti distingue, cosa proponi a quel tipo di cliente.
- Bastano 1-2 post a settimana con foto vere di prodotti, persone e territorio. LinkedIn è il canale dei buyer.
AreaOrganizzazione internaDa costruire2,4
Una struttura organizzata risponde prontamente ed efficacemente ai buyer. Valutiamo chi segue l'export, i tempi di risposta, le lingue e quanto regge la capacità produttiva.
Punti di forza
Nessun punto di forza marcato in quest'area.
Punti di debolezza
- L'export non ha una persona dedicata: senza continuità i contatti con i buyer si raffreddano.
- Le lingue sono un limite: ogni scambio con un buyer diventa lento e faticoso.
- Il tempo dedicabile all'export è poco: senza continuità i buyer si perdono.
Suggerimenti
- Serve qualcuno che segua i buyer con costanza, interno all'azienda oppure in outsourcing.
- Almeno una persona deve poter sostenere una call in inglese, oppure va affiancata.
- Anche in un'azienda piccola bastano poche ore fisse a settimana, purché costanti; il resto si può affidare a un ufficio export esterno.
AreaOfferta commercialeSotto soglia2,7
Prodotto e condizioni di vendita devono essere pronti per un importatore. Valutiamo distintività, affollamento della categoria, certificazioni, formati e politica commerciale.
Punti di forza
- Il prodotto ha elementi distintivi concreti da far valere con i buyer.
Punti di debolezza
- Mancano condizioni di vendita definite (minimi, sconti, pagamenti), e ogni trattativa riparte da zero.
- Poche certificazioni: alcuni canali, come la grande distribuzione, e alcuni mercati, come Asia e Stati Uniti, restano più difficili.
- Gamma di formati ridotta: alcuni canali, come la ristorazione, chiedono formati diversi.
Suggerimenti
- Scrivi le tue condizioni: minimo d'ordine, sconti per volume, termini di pagamento e di consegna.
- Valuta un formato per la ristorazione: all'estero è spesso il canale d'ingresso dei prodotti italiani.
- Tieni pronte analisi di laboratorio recenti e valuta le certificazioni richieste nei mercati che ti interessano.
AreaEsperienza internazionaleSotto soglia2,6
L'export non si improvvisa e chiede tempo e investimenti. Valutiamo cosa sai già fare e quanto sono realistiche le aspettative su tempi e budget.
Punti di forza
Nessun punto di forza marcato in quest'area.
Punti di debolezza
- Gli Incoterms non sono familiari, ed è proprio lì che nascono i malintesi su costi e responsabilità.
- Poca esperienza di spedizioni internazionali e di documenti doganali.
- Non ci sono ancora vendite estere strutturate: i mercati vanno costruiti da zero.
Suggerimenti
- Parti da EXW e FCA: chiariscono chi paga il trasporto e chi risponde della merce, e fino a dove.
- Individua uno spedizioniere di riferimento e fatti preparare un preventivo tipo per un bancale verso un paese europeo.
- Le prime vendite servono a imparare: meglio pochi mercati seguiti bene.
Con Road to World il tuo grado di maturità passa da Apprendista a Specialista. Road to World è un test di 4 mesi: lavora sui contatti con i buyer, non costruisce l'ufficio export. Il salto completo arriva con WIFO Export Office.
Cosa facciamo noi
- Schede tecniche (2,0 → 4,0). Ti assistiamo nel completare le schede tecniche in inglese con i dati che i buyer chiedono.
- Listino prezzi (3,0 → 4,0). Ti assistiamo nell'impostare un listino utilizzabile con i buyer dei mercati del test.
- Presentazione ai buyer (2,0 → 5,0). Il WEM presenta la tua azienda ai buyer dei 3-5 mercati scelti, in inglese.
- Chi segue l'export (2,0 → 4,0). Per 4 mesi il WEM segue al posto tuo i buyer dei mercati del test.
e altri 6 indicatori
- Tempi di risposta (3,0 → 4,0). Il WEM risponde ai buyer nei tempi che il mercato si aspetta.
- Lingue straniere (2,0 → 4,0). La corrispondenza con i buyer passa dal WEM.
- Condizioni di vendita (2,0 → 3,0). Ti aiutiamo a fissare minimi d'ordine e condizioni base per le prime richieste.
- Incoterms (2,0 → 4,0). Le prime offerte ai buyer partono con gli Incoterms corretti, e ti spieghiamo come leggerli.
- Spedizioni (2,0 → 3,0). Ti guidiamo nell'invio delle campionature.
- Pagamenti internazionali (3,0 → 4,0). Ti indichiamo termini di pagamento sicuri per i primi ordini.
Cosa resta a te
- Materiali di presentazione (2,0). Prepara un company profile breve (4-6 pagine) e un catalogo in inglese: sono la prima cosa che un importatore chiede.
- Presenza sui social (2,0). Bastano 1-2 post a settimana con foto vere di prodotti, persone e territorio. LinkedIn è il canale dei buyer.
- Tempo per l'export (2,0). Anche in un'azienda piccola bastano poche ore fisse a settimana, purché costanti; il resto si può affidare a un ufficio export esterno.
e altri 3 indicatori
- Formati e personalizzazioni (2,0). Valuta un formato per la ristorazione: all'estero è spesso il canale d'ingresso dei prodotti italiani.
- Vendite all'estero (2,0). Le prime vendite servono a imparare: meglio pochi mercati seguiti bene.
- Certificazioni (2,5). Tieni pronte analisi di laboratorio recenti e valuta le certificazioni richieste nei mercati che ti interessano.
Road to World
Un test di 4 mesi su 3-5 mercati esteri scelti con te, per capire se l'export è una strada percorribile per la tua azienda prima di fare investimenti importanti.
- Non hai ancora vendite estere strutturate: conviene verificare l'interesse reale dei buyer prima di investire.
- Lavoriamo sui mercati con le nostre liste di buyer e ti riportiamo interessi, richieste di campioni e trattative.
- Costo fisso e definito, da 1.200 €, senza contratti annuali.
Mercati che ti interessano: Germania, Paesi nordici, Stati Uniti. Ne parliamo nella call, con i dati sulla domanda per la tua categoria.
Il profilo valuta 23 indicatori da 1 a 5 in 4 aree; il grado è la media delle aree. Si basa sulle risposte date nel questionario ed è una fotografia di partenza: in una call un nostro WEM lo verifica con te.